著名的心理学家西奥迪尼曾做过这样的实验，他们自称是青年工作部门的人，去大学校园随机去询问大学生是否愿意义务陪一群少年犯参观动物园，83％的人拒绝了这一个毫无吸引力的要求，但同样还是这些测试对象，他们换了一种询问的方式，首先提出了一个更大的要求，至少在两年时间内每周花两小时的时间对少年犯提供咨询，当然所有人都拒绝了这个极端的要求，然后提出这个让步的陪同参观动物园的要求，有81％的学生答应了这个请求，可见退让策略的力量。
对于这样拙劣的营销手段，为什么还有很多人上当、受骗？罗伯特?西奥迪尼，这位全球知名的影响力研究专家，他从人类心理学角度出发，用“互惠原理”进行了解释。他认为，人们总习惯于尽量以相同的方式报答他人为自己所做的一切（这也是一种文明的表现）。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能无动于衷，更不能以德报怨。相关的，中国有句俗话，吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。于是，这一原理被商家掌握后，就有了“免费试用”等营销手法。尽管，很多时候我们也知道“天下没有免费的午餐”，但是既然有午餐说是免费的，试试总是无妨吧。抱着这样贪小便宜的心理，所谓理性的我们还是一个劲地往圈套里钻。商家正是充分利用了互惠原理，再配以小小的花招来进行有效营销的。