销售管理必须面向业绩。业绩是所有团队共同的目标，让所有团队都为这一个共同的目标负责，这样大家就能心往一处想，劲儿往一处使。因为各团队考核指标不同，所以需要把这个共同的目标根据各自工作性质不同转换成各自的任务清单和考核指标，这样才能避免出现因目标不统一而“分力”的现象。
根据“同字三点”原则，笔者把渠道策略概括为“三力”：推力、拉力和动力。
一、推力——销售
通常我们把销售称为“推力”。推力是指制造商通过业务人员，向经销商推销产品和服务，再依靠经销商向客户推销产品和服务，最终实现销售业绩的提升。做销售是点对点，一个业务员对一个经销商，或者一个经销商对一类客户。推力的手段一般包括：客户拜访、会议推广、产品促销、销售指导、开拓通路。
一般企业都是选择先用推力，即首先让业务人员开发经销商，或在媒体上发布招商广告，然后召开招商会议，与经销商签订合同，给予支持政策。在给经销商铺货后，再帮助经销商进行终端促销或者打广告，拉动市场销售。
二、拉力——市场
通常把市场推广称为“拉力”。拉力，即通过大量打广告、新闻媒体炒作，激起消费者的渴望，然后再招商、铺货，实现启动市场的目标。