在试用期结束后，当销售人员再次上门去取回所剩的试用产品并征询试用意见时，大多数时候，销售人员都会大有收获，很多试用了产品的潜在顾客，现在成了真正的顾客。
在上述这个销售案例中，接受试用产品的人们在不知不觉中已经受到了互惠原理的心理影响，在试用的过程中产生了负债感。为了平衡这种心理亏欠的感觉，他们会或多或少地选取一些商品来向销售人员下订单。当然，这一切早就在销售人员的预料之中。正是靠着这样的销售策略，这家日用品公司在较短的时间内取得了经营业绩的快速提高。
平日里，我们在超市卖场也经常能看到免费品尝或免费试用之类的服务。事实上，商家在推出这样的促销手段之前，已深知大多数人受互惠心理的影响，很难做出体验之后立刻甩手走人的举动。为了平衡心中的负债感，不少人会选择购买一点儿刚刚品尝过的商品，也许并不是特别喜欢，但只要不是很厌恶就足够了。因为在这一刹那人们做出购买决策的主要参照依据并不是基于完全的理性判断。
作为销售人员，如果你能在销售的过程中注入情感，那么简单冰冷的商品与货币交换过程就可以演绎成富含情感的沟通与互动。因为人是三分理智、七分情感的动物，这样的销售方式会使得销售的过程像一门艺术，而不仅仅是行为。