雷克斯是一家文化传媒公司的总经理。他刚到公司的时候,从事的是广告业务员的工作。当时他的上司是一位十分能干的人,一日,这位上司找到雷克斯,并对他说:“你非常优秀,我相信你能够变得更加优秀。有一件事我希望你能同意,以后将对你的薪金做出调整,我的意思是说,以后你的底薪没有了,只按广告费抽取佣金,当然抽取的比例要比以前更大。”显然,这给雷克斯带来了一定的压力,而且对于雷克斯当时的生活情况来说,无异于给他出了一个大大的难题。但雷克斯知道上司这样做自然有他的道理。何况这也是给自己一个锻炼的机会,雷克斯决定接受这个挑战。
雷克斯马上开始了新一轮的工作。他列出一份名单,准备去拜访一些不好对付但十分重要的客户,而且他给自己定下了两个月的期限。其他业务员认为要想争取到这些客户无异于天方夜谭,而雷克斯却满怀信心地一一拜访。
第一天,他以自己的努力和智慧与10个“不可能的”客户中的两个谈成了交易。在第一个月的其他几天里,他又成交了两笔交易。到了月底,10个客户中只有一个还不买他的广告。同事们都认为雷克斯已经算是大功告成了,至于剩下的那个“难缠的老头儿”,已经没必要再在他身上浪费时间了,但雷克斯依然没有放弃。第二个月,雷克斯一边发掘新客户,一边锲而不舍地说服那位老人。每天清晨,那位老人一开商店的大门,雷克斯就进去和他谈广告的事情,而那位老人总是回答:“不!”。